如何正确处理销售管理中的“二律背反”现象

2017-10-10 15:44 来源:网络整理

  

销售人员难管是管理者的共识,如何管好难管的销售人员几乎成为很多销售管理者的心病,销售人员工作性质决定其大部分时间在公司外部工作,你似乎很难对销售员进行有效控制,销售工作本身又是一项与人打交道的工作,客户情况千变万化,销售过程不可能千篇一律,你很难完全掌握其中规律。为了管好销售人员,你可能会采取多种措施,比如:计划管理、结果管理、目标管理、过程管理、绩效管理啊、执行力管理等等。但是在具体的管理实践中,你就会发现很多管理技巧也不一定会完全实现自己的管理目标。

其实在销售管理中存在着一些二律背反现象,当你合情合理的推出某项管理措施时,总会有些相反的、矛盾的理由与你的管理对抗,但你却很难去消弭掉这些力量。

一、计划没有变化快

“计划没有变化快”,这是在销售队伍中经常听到的一句口头禅,当你要求销售员制定月度计划、周计划、日计划时,却有些销售员敷衍塞责、应付了事,当你按照销售员制定的拜访计划进行监控检查时,却发现他根本就没有执行,同时还振振有词:“我虽然计划去拜访客户张老板,但他却去某某地出差,于是我就临时去拜访李老板了。计划没有变化快啊”。当你按照销售员制定的铺货计划检查网点时,可能就会发现某些计划内的网点没有铺货,“小张,为什么在车站附近的某某超市没有铺上产品”,你会得到理直气壮的回答:“听说车站超市的信誉不好,经常拖欠款,所以不铺”。销售经理心虽不甘,却也无可奈何。久而久之,制定销售计划也就变成了空话。

当笔者为企业进行销售管理咨询时,销售经理将这个问题给抛了出来,“请问你有没有遇到过飞机晚点?”我反问,“由于天气变化等因素,飞机晚点是很常见的现象,航空公司有没有因为飞机经常晚点而不去制定航班计划,恰恰相反,航班计划照样非常严格,否则就会出大事故”。

销售工作虽然千变万化,但仍然要做计划;正是因为有变化,所以更需要计划。古人常以瞬息万变来形容战场,但同样非常重视和强调计划工作,“夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎!"计划更多的是强调对销售工作的事前谋划,它能够提高销售工作的规范性和有序性,提高销售效率。

在普通销售人员眼里的“计划没有变化快”,说明其要进一步提高制定计划的能力了,制定计划首先要“知己”,全面而深入的了解自己所能调度的资源、自我能力、素质和水平,掌握本公司及产品政策、特性、卖点及竞争优势等。还要“知彼”,准确而详实的掌握客户和竞争对手的动态、营销策略、经营信息、问题及希望等。最为重要的是要有“预知”的能力,所谓预知是在对内外部信息的分析研究基础上,获取有价值的内容,基于对营销规律的准确认识和把握,对未来或将要发生的失误做出预测性判断,销售人员往往无法把握销售的成败,制定计划都是抱着“撞大运”的心态,不说是“瞎猫撞上死耗子”,也有“守株待兔”的成分,心中不知道“兔子”是否会来,只是希望、盼望、奢望“兔子”会再来,梦想、空想、幻想“兔子”会再来,对于“兔子”是否会再来,何时能再来没有一点预知和把握。其实,企业所有经营活动兜里离不开准确的预测,尤其是销售预测,销售预测越准,制定目标、计划、策略等都会有针对性和科学性,甚至对企业的生产、采购、研发都具有指导作用。我国有句老话,叫做“预则立,不预则废”,讲的就是这个道理,销售人员承担着为企业开疆拓土、直接创造收入和利润,因而不能不具备预知的能力,提高预知能力是销售工作努力的重点方向。

就拿前面文章铺货的例子,业务员小张如果事先对车站超市的资信状况有所了解和预判,何至于出现计划失准的现象。

当然我们并不能否定变化的存在和影响,著名的营销管理专家沈菏生认为:任何一项完备高明的计划只是尽可能的描述未来发展的各种可能性,但那只能是设计上的“接近”,而不能等同于对“已然之事”的描述。任何一项计划方案一旦进入实施,其客观的环境因素和主观的操作判断必然有更多的变化,如何针对这些变化采取相应的应变措施,就需要市场一线的销售人员在总目标保持不变,在整体计划的指导下,做出局部的调整和取舍。

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